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【內(nèi)容概要】

什么是用戶激勵?

為什么要做用戶激勵?

用戶激勵作用的作用是什么?

如何從0到1拆解用戶行為給出激勵方案?

用戶激勵的副作用?

在互聯(lián)網(wǎng)運營界，說起用戶運營、內(nèi)容運營、活動運營都避不開用戶激勵這4個字。可以說，運營的大部分工作都是圍繞用戶激勵展開。

比如我們常常會碰到以下問題：用戶在論壇里不夠活躍，發(fā)帖數(shù)稀少沒有互動怎么破?或者有人問：如何從0到1搭建用戶激勵體系?得到的回復如“做積分勛章、會員體系啊，做好物質(zhì)和精神激勵兩方面balabala”，這樣的回答真是讓人語塞，從何下手啊。

“別和我扯積分勛章，我就問用戶激勵體系究竟怎么做?”

為了拯救廣大掙扎在生死線邊緣的運營狗，筆者寫了以下文章，內(nèi)容略干燥建議在濕潤環(huán)境下打開閱讀。先大吼一聲，去你的積分勛章!(哈哈，這尊大神過會兒請回來)

什么是用戶激勵

廣義的用戶激勵我認為應該包括產(chǎn)品交互、反饋機制。比如微信搖一搖發(fā)出的聲音，出現(xiàn)的裂開閉合動效，朋友圈的點贊評論等等這些都屬于用戶激勵的范疇。我對用戶激勵的定義是以產(chǎn)品目標價值為導向，持續(xù)地激發(fā)個體用戶行為，潛移默化中實現(xiàn)用戶訴求。

而用戶激勵體系考慮的則是一群用戶，而非單個個體行為，通過規(guī)范性的規(guī)則獎懲、氛圍營造、共有目標設立管理好用戶行為、提升用戶體驗、促進用戶活躍，實現(xiàn)產(chǎn)品價值。

為什么要做用戶激勵

只有實現(xiàn)用戶激勵杠桿兩端平衡，產(chǎn)品才能健康成長。圍繞產(chǎn)品的用戶激勵有兩端，一個是內(nèi)容生產(chǎn)者，一個是內(nèi)容消費者。以UGC社區(qū)為例，大致上可以分為兩類用戶，一部分是生產(chǎn)內(nèi)容熱愛寫文章發(fā)帖，另一部分就是消費內(nèi)容看帖評論。只有當帖子的數(shù)量、質(zhì)量足夠讓看帖的用戶覺得有價值或者很開心，這部分用戶自然就會留存下來，其中部分活躍用戶開始評論互動。而作為熱愛寫作的用戶，可能一時興起，寫寫就不寫了，所以需要平臺方通過一些激勵手段來激發(fā)寫作動力，促使內(nèi)容生產(chǎn)者持續(xù)產(chǎn)出。內(nèi)容的數(shù)量在增加，進來消費內(nèi)容的用戶就增多，引來了更多內(nèi)容生產(chǎn)者加入，產(chǎn)生更多內(nèi)容，吸引更多用戶瀏覽互動，從而完成了一個UGC社區(qū)的正向循環(huán)。

互聯(lián)網(wǎng)人口紅利期已經(jīng)過去，獲取用戶成本明顯增大，留存比拉新更重要。我們都知道過去幾年移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展方式即使粗糙一點，成本高一點不要緊，因為用戶在快速增長，也容易弄來用戶，可是現(xiàn)在哪怕是送一個馬克杯都不見得有人問津。因為用戶時間和注意力是有限的。2017年產(chǎn)品的競爭只會越來越激烈，所以提升用戶留存，提高用戶粘性已經(jīng)成為產(chǎn)品存活的關(guān)鍵。

當下高頻剛需的業(yè)務已經(jīng)基本瓜分完畢，留給新產(chǎn)品的機會只有精益求精。BAT已經(jīng)基本壟斷的衣食住行用各類基礎高頻業(yè)務，12306就算難用，可還是要一邊吐槽一邊刷票，因為無可取代。那剩下的非足夠剛需非足夠高頻的新產(chǎn)品機會在哪里，又如何啟動呢?心理學上把行為解釋為 行為 = 動機*能力*誘因，如果缺乏了誘因(用戶激勵)，滴滴還會是今天的滴滴嗎?

用戶激勵體系的上線時機和作用

用戶激勵作用于兩個方面： 一個是用戶 ，一個是產(chǎn)品。是不是一開始就要做用戶激勵呢?答案是視產(chǎn)品運營階段而定。

1)用戶規(guī)模在不斷上升，需要通過用戶激勵體系引導管理用戶行為、促進用戶體系良性運轉(zhuǎn)。比如說，一個用戶群剛開始只有20個人，大家為了一個共同目標每天打雞血完成各類任務，彼此相互監(jiān)督，共同成長，可是人數(shù)越來越多，達到了200個人，原來的一套口頭約定不管用了，群主照顧不過來了，用戶提出一個問題沒有人解答，甚至中途放棄退出了。這時候需要一個體系化的制度來激勵人們在群里面繼續(xù)玩轉(zhuǎn)起來。

2)用戶體量已經(jīng)達到一定值而且相對穩(wěn)定，需要通過用戶激勵體系進一步提升活躍度，提高用戶粘性，獲取用戶價值。比如說一個視頻網(wǎng)站發(fā)展到成熟期已經(jīng)有了足夠多的用戶，但是希望進一步提升用戶活躍度，讓用戶能夠更長久地觀看視頻節(jié)目，提升視頻VV。于是就出了一個任務系統(tǒng)，用戶可根據(jù)觀看時長領取金幣，兌換獎品。再者，提升活躍度才能更好地媷羊毛。

3)產(chǎn)品業(yè)務流程或模式需要用戶完成某些特定行為。比如一個交友App的注冊至少是要有頭(頭像)有身份(手機號)吧，不然菇?jīng)瞿穷^怎么知道和她聊天的是一只狗還是狗?填寫一下地址、收入、學歷等信息贈送幾個金幣增加威望值，傳幾張美美的照片是不是感覺自己立馬變女王了呢?

4)產(chǎn)品價值指向需要圍繞用戶激勵設計。比如社區(qū)內(nèi)典型評論、分享、點贊、關(guān)注這幾個功能，如果沒有，用戶怎么互動呢?

如何從0到1拆解用戶行為給出激勵方案?

不同的產(chǎn)品因為處在不同的產(chǎn)品生命周期，千差萬別的外部以及內(nèi)部因素會導致用戶激勵體系策略有所不同。本文不再展開不同階段的產(chǎn)品用戶激勵方案分別如何操作，后面將會有文章在微信號(MRstaryan)上對不同類型的典型產(chǎn)品做深入分析。這里就聊一聊普遍性用戶激勵體系拆解方式。

1)回歸業(yè)務流程，依據(jù)產(chǎn)品所處階段和環(huán)境梳理出實現(xiàn)產(chǎn)品價值目標的關(guān)鍵行為。

舉一個pGC例子，某知名視頻網(wǎng)站某運營狗需要背負提高某頻道的視頻播放量的kpi。明確了目標之后，我們很容易得到一個公式：

日播放量=日活躍用戶數(shù)*人均播放量

所以，問題轉(zhuǎn)化為提高日活躍用戶數(shù)和人均播放量兩個維度上，那這兩者又怎么得到呢?

日活躍用戶數(shù)=視頻(App/Web/pC/pAD)總用戶數(shù)*日活躍率*頻道內(nèi)容站內(nèi)展示率*內(nèi)容展示點擊率*視頻播放成功率

其中，

日活躍度影響因子：應用打開率、用戶成功登錄網(wǎng)站;用戶成功打開視頻播放

人均播放量影響因子：視頻內(nèi)容吸引度、視頻熱度、用戶觀看時長、觀看時間、節(jié)假日等外部因素、廣告長度、大劇宣傳度

將以上最終目標影響因素拆解完畢，我們其實還是有點凌亂的，不妨圍繞內(nèi)容生產(chǎn)者和內(nèi)容消費者再做個分類。

視頻網(wǎng)站的關(guān)鍵行為包括：熱門內(nèi)容版權(quán)擁有、熱點事件內(nèi)容包裝、內(nèi)容推薦曝光、視頻內(nèi)容相關(guān)性推薦、用戶功能

用戶的關(guān)鍵行為有：打開應用，登錄、搜索、觀看視頻、瀏覽歷史、分享、留言評論

OK，梳理完業(yè)務流程后，我們先放一邊，再來看看可用的激勵資源和手段。

2)梳理出可用的激勵資源和手段

常見的激勵資源分為精神激勵和物質(zhì)激勵兩方面。精神激勵層面，筆者圍繞互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品常規(guī)運營總結(jié)了互聯(lián)網(wǎng)用戶行為七大原動力。這七大原動力分別是使命感&道德責任、恐懼感&害怕失去、好奇&尋找樂趣、懶惰&創(chuàng)造、社交表達&聯(lián)系反饋、擁有感&占有感、榮譽感&發(fā)展成就。

按照以上互聯(lián)網(wǎng)用戶行為7大原動力即可組合衍生出不同激勵手段。

下面分別介紹其典型應用場景

使命感&道德責任

如：游戲中帶團作戰(zhàn)、完成神圣任務;獲得勛章;跑步一公里相當于公益捐贈1元錢;

恐懼感&避免失去

如：限時打折;稀有物品;唯一機會名額;新品預售，爆款秒殺

好奇&尋找樂趣

如：彩蛋;隨機獎勵;新鮮未知的內(nèi)容;

懶惰&創(chuàng)造

如：商品一鍵下單;O2O服務、搞怪圖像生成;

社交表達&聯(lián)系反饋

如：點贊評論;聊天互動;私信;置頂帖、粉絲圍觀

擁有感&占有感

如：視頻歌曲下載;購物;虛擬農(nóng)場;消費優(yōu)惠

榮譽感&發(fā)展成就

如：美顏相機;榮譽勛章;積分等級;某軟件提示你的開機時間擊敗了全國多少人;排行榜 ;特權(quán)

物質(zhì)層面可分為實物和虛擬實物，這里就不展開敘述。

3)明確主要激勵方式，匹配行為和手段

在梳理出關(guān)鍵行為和激勵資源后需要結(jié)合用戶需求和產(chǎn)品核心功能，選擇合適的激勵方式，因為對不同的用戶行為需要給予不同的激勵方式，比如一次性行為就不太適合物質(zhì)獎勵，持續(xù)性連貫行為和創(chuàng)造式行為給予的獎勵又有所區(qū)別，積分和等級、勛章一般需要配套使用，等級、勛章不可消費，積分可消費，多角度相互配合從而提升激勵效果。

回到剛才的視頻的例子，我們把行為做簡單分類。

對于一次性行為，考慮勛章榮譽性稱號。比如給予首次觀看視頻達到一定時長的用戶“新秀”稱號。對于持續(xù)連貫性行為，考慮積分、等級。對于重復式簡單行為，給予用戶穩(wěn)定、預期明確的激勵 比如金幣、積分等，這樣用戶可以持續(xù)性參與進來。而對于創(chuàng)造式行為，需要考慮競爭排行，展示互動，比如熱門評論，視頻排行榜等。當然，以上激勵方式并不是孤立存在的，設計一整套激勵體系包含了各個激勵手段相輔相助。

4)上線激勵機制

完成激勵體系設定后開始上線激勵體制。因為產(chǎn)品功能優(yōu)先級的問題，所以一開始上線最關(guān)鍵的行為激勵方式。優(yōu)先解決好一次性行為和重復簡單式行為。在設計積分體系的過程時考慮好激勵的出口在哪里?會不會出現(xiàn)積分的“通貨膨脹”?

5)調(diào)整及優(yōu)化

上線激勵機制之后逐步調(diào)整優(yōu)化激勵體系，朝著最健康的方向發(fā)展。

用戶激勵的副作用

用戶激勵還有副作用?當然有。比如百度知道設計了一個問題答案被采納后會獲得經(jīng)驗財富值獎勵體系。這時候就有可能出現(xiàn)用戶用不同賬號“自問自答”，把自己的答案設為最佳的情況。又比如一個剛開始非常高質(zhì)量的問答社區(qū)在用戶規(guī)模擴大后出現(xiàn)了一些抖機靈博點贊的回答，導致優(yōu)質(zhì)的回答沒有得到最優(yōu)展示等情況。

對于這些副作用，以“激勵”再去激勵，把問題拆解得更細致入微，比如要控制問題質(zhì)量，可以把瀏覽量，喜歡量，關(guān)注量以及評論量都增加上去，當然，加上系統(tǒng)審核篩選、智能算法判斷等能起到更好的作用。

當然最最重要的還是回歸產(chǎn)品本身，如果說產(chǎn)品在滿足用戶的需求方面(也有可能是個偽需求)不給力或者用戶體驗不好，再合理的激勵體系也是多余的，正所謂皮之不存，毛將焉附?

作者：@子宸君